En los últimos años, «Compre ahora, pague después» (BNPL, por sus siglas en inglés) ha surgido como una solución de pago realmente disruptiva en todo el mundo. Sin embargo, mientras que ha ido creciendo de manera constante en América Latina, la oferta de financiamiento en puntos de venta no ha alcanzado tanta popularidad como en otras regiones. Aunque se espera que la participación global de BNPL en el comercio alcance el 4.2% para el año 2024, se prevé que en América Latina alcance el 3% para el año 2025. Sin embargo, con proveedores pioneros de BNPL como Kueski liderando el camino, la región sigue experimentando un crecimiento constante con una TACC del 22.8%.
A pesar de las enormes oportunidades derivadas del rápido crecimiento del comercio electrónico, los esfuerzos para promover la inclusión financiera, la baja penetración de tarjetas de crédito y la creciente transformación digital, la participación de mercado en gran parte de la región ha sido inferior. Esto se debe en parte a diferentes hábitos de pago e infraestructura, pero también a conceptos erróneos sobre la viabilidad de BNPL, la demanda del mercado y el potencial para relaciones duraderas con los clientes que obstaculizan la disposición de los proveedores de servicios financieros para ofrecer este servicio.
Continúa leyendo mientras desmentimos los tresconceptos erróneos sobre BNPL en América Latina, arrojando luz sobre el verdadero potencial de esta opción de pago y abordando las preocupaciones que podrían estar frenando su adopción generalizada.
Falta de demanda
El nombre BNPL en los últimos tiempos está en declive. Pero si observamos más de cerca, ocurre lo contrario: la demanda de productos BNPL está en aumento. Un estudio reciente muestra que el uso de BNPL en América Latina aumentó un 20% entre 2021 y 2022. A medida que el producto cambie y evolucione, la demanda también lo hará, ya que estas características seguirán brindando un mayor acceso financiero y flexibilidad para todos.
- Inclusión financiera: Aunque la población no bancarizada ha disminuido enormemente en los últimos años, aquellos que abren sus primeras cuentas bancarias o solicitan sus primeros préstamos aún pueden carecer de un historial crediticio suficiente para calificar para productos de crédito tradicionales. Una de las características más disruptivas que ofreció BNPL cuando apareció por primera vez en el mercado fue que los préstamos BNPL no requerían una verificación de crédito, lo que lo convirtió en una poderosa herramienta de inclusión financiera. Lo mismo sigue siendo cierto hoy y seguirá atrayendo tanto a nuevos clientes como a clientes recurrentes. (¡Continúa leyendo para aprender cómo controlar el riesgo!)
- Crecimiento del comercio electrónico: La rápida expansión del comercio electrónico en América Latina ha llevado a una mayor necesidad de opciones de pago flexibles como BNPL. A medida que se espera un crecimiento en las ventas de comercio electrónico de más de $50 mil millones entre 2022 y 2025, la demanda de herramientas de pago digitales también aumentará. Desde el lado del vendedor, las ventajas, como tasas de conversión más altas y satisfacción del cliente, también seguirán manteniendo a BNPL próspero.
- Flexibilidad económica: La próxima generación de BNPL ya está aquí y ofrece incluso mayor flexibilidad a los consumidores que desean distribuir sus compras más allá del comercio minorista, como en alimentos, pasajes aéreos y más. A medida que las capacidades del producto se expandan, la demanda seguirá su ejemplo. Solo porque la forma de BNPL esté cambiando no significa que la demanda disminuya.
Los proveedores de BNPL que resalten las características disruptivas que hicieron que la solución fuera tan popular en primer lugar encontrarán un éxito continuo y satisfarán la creciente demanda.
Falta de potencial de crecimiento
El segundo concepto erróneo sobre BNPL es que los clientes de micropréstamos seguirán siendo microclientes, es decir, que son usuarios de crédito a corto plazo y que sus cuentas no crecerán con el tiempo. Esta creencia se basa en la suposición de que los usuarios de BNPL están principalmente enfocados en la financiación a corto plazo y es posible que no sean elegibles para productos de préstamos más tradicionales. Sin embargo, esto no es necesariamente cierto. De hecho, BNPL puede servir como un punto de entrada para que los consumidores establezcan una relación con los proveedores de servicios financieros.
Con las estrategias adecuadas, los proveedores de BNPL pueden alentar con éxito a los clientes a convertirse en prestatarios a largo plazo y aumentar gradualmente los montos de sus préstamos a través de:
- Experiencia del cliente de clase mundial: Brindar una experiencia excepcional al cliente es crucial para convertirlos en prestatarios a largo plazo. Los estudios continúan demostrando que los consumidores tienen más probabilidades de mantenerse con proveedores de servicios financieros que priorizan sus experiencias digitales, así como la seguridad contra fraudes y las tasas personalizadas. Es fácil utilizar un motor de decisión de riesgo crediticio para ofrecer estas tres características y proporcionar una experiencia de BNPL que cree clientes de por vida y crezcan con ellos.
- Educación financiera: Invertir en la educación financiera y el bienestar a largo plazo de sus clientes es otro aspecto clave para construir la base de relaciones leales que crecen con el tiempo. Al educar a los clientes sobre el endeudamiento responsable y los beneficios de mantener un buen historial crediticio, se puede fomentar el uso adecuado de BNPL y, eventualmente, otros productos de crédito de mayor saldo a medida que se sientan más cómodos.
Lanzamiento de nuevas ofertas de productos: Ampliar la gama de productos y servicios financieros más allá de los planes básicos de BNPL puede ayudar a retener clientes y satisfacer sus cambiantes necesidades financieras. Esto podría incluir ofrecer préstamos más grandes, períodos de pago más largos o servicios adicionales como préstamos personales o tarjetas de crédito. Busca un motor de decisión de riesgo crediticio que tenga capacidades de inteligencia artificial para ayudarte a identificar oportunidades de venta cruzada y mejora de productos.
Al adaptar soluciones y estrategias a los clientes de BNPL, los proveedores en América Latina pueden trabajar para convertirlos en prestatarios a largo plazo con montos de préstamos más altos, desmintiendo el concepto erróneo de que hay poco potencial de crecimiento en este mercado.
Es demasiado arriesgado
Uno de los conceptos erróneos más grandes y escuchados sobre BNPL es que es demasiado arriesgado. El miedo a altas tasas de incumplimiento, cambios en las regulaciones y el fraude alimenta la idea de que el éxito de BNPL está fuera del alcance en América Latina. Sin embargo, si se utiliza la tecnología adecuada, se puede gestionar el riesgo y respaldar la inclusión financiera. La toma de decisiones basada en datos sobre el riesgo crediticio puede permitir que BNPL de bajo riesgo combata:
- Altas tasas de incumplimiento: Utiliza datos tradicionales y alternativos integrados en tus decisiones para una evaluación de riesgo más precisa en todo el ciclo de vida del cliente. Y con el 73% de la población latinoamericana bancarizada, tendrás una gran cantidad de datos para respaldar tus decisiones. Utiliza el aprendizaje automático para determinar tasas personalizadas y límites de crédito adecuados para garantizar pagos oportunos y regulares.
- Regulación en desarrollo: Busca una plataforma de toma de decisiones flexible diseñada para usuarios comerciales para que puedas adaptarte rápidamente a medida que evoluciona la legislación de BNPL. Crea e implementa nuevos procesos o simplemente cambia los que ya están en vigor con una interfaz visual, sin necesidad de código o con un código mínimo. Sin depender de proveedores de software o departamentos de tecnología, podrás responder a los cambios del mercado según ocurran.
- Fraude: La tecnología de toma de decisiones adecuada puede ser una herramienta poderosa para mitigar el fraude. Combinada con ideas basadas en datos, la detección de actividades fraudulentas es más fácil y rápida con una plataforma de toma de decisiones avanzada. Busca una con inteligencia artificial incorporada para analizar tus datos y obtener información empresarial, y así mejorar continuamente la precisión en la detección de fraudes y la toma de decisiones.
Si bien siempre habrá cierto riesgo involucrado en cualquier producto crediticio, si tienes una base tecnológica adecuada, puedes reducir el riesgo y aprovechar las oportunidades de BNPL.
Conclusión
Si bien puede haber algo de verdad en algunos conceptos erróneos sobre BNPL en América Latina, los datos demuestran que en su mayoría, estas opiniones erróneas de la floreciente industria están equivocadas y se pueden desmentir fácilmente con datos.
Sin embargo, los proveedores de crédito deben considerar aspectos únicos al ofrecer BNPL. El panorama económico requiere que los proveedores de BNPL adapten sus ofertas a las condiciones específicas de su mercado. Incluso dentro de la región de América Latina, los hábitos de pago varían en cada país, al igual que la penetración de los pagos digitales, la inclusión financiera y otros factores clave que afectarán cómo se verá tu BNPL.
Por eso es tan importante encontrar un proveedor de tecnología lo suficientemente flexible para respaldar tu estrategia específica.